5月16日，Made.com創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官李寧在倫敦舉行的2014中英企業(yè)投資與合作論壇上接受采訪時(shí)表示，到現(xiàn)在為止，Made的大概三分之二的客人是通過(guò)口口相傳這樣一個(gè)口碑營(yíng)銷建立起來(lái)的，完全是靠一流的用戶體驗(yàn)去建立自己的市場(chǎng)。接下來(lái)兩年Made有可能會(huì)開始進(jìn)入中國(guó)的步伐。
財(cái)經(jīng)網(wǎng)：我記得您之前提到，您創(chuàng)業(yè)的契機(jī)是最初產(chǎn)生在法國(guó)，您從小是在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)大，對(duì)國(guó)內(nèi)這個(gè)很龐大的市場(chǎng)也是很了解的，為什么最終會(huì)在英國(guó)開始創(chuàng)業(yè)？
李寧：其實(shí)創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，特別是剛起步的時(shí)候，基本上是輪不到我們自己選擇的。當(dāng)時(shí)在倫敦開始有幾個(gè)原因，第一是我當(dāng)時(shí)的投資者在倫敦；第二個(gè)就是英國(guó)的電商市場(chǎng)比較成熟，整個(gè)歐洲來(lái)說(shuō)英國(guó)是最成熟的一個(gè)地區(qū)；還有一個(gè)原因就是我第一次創(chuàng)業(yè)的一家公司是在法國(guó)，當(dāng)時(shí)買了那家公司之后，有一些條約，一段時(shí)間之內(nèi)是不能在法國(guó)繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的，所以必須離開法國(guó)到其他國(guó)家創(chuàng)業(yè)，所以就選在英國(guó)。
當(dāng)時(shí)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考量主要是我們剛開始的時(shí)候，四五年前，國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)相對(duì)沒(méi)那么成熟，倫敦市場(chǎng)相對(duì)成熟，用戶比較容易接受，信任程度會(huì)比較高。如果在國(guó)內(nèi)，一個(gè)新的品牌，畢竟是網(wǎng)上消費(fèi)，會(huì)有一些信任上的門檻，在英國(guó)就比較容易一些。
財(cái)經(jīng)網(wǎng)：近兩年英國(guó)為了吸引投資推出了每年都有很多鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)的政策，像今年就有天狼星計(jì)劃，您當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒(méi)有考慮到一些政策上的因素？
李寧：我覺(jué)得政策因素對(duì)我們創(chuàng)業(yè)者上來(lái)說(shuō)影響不是太大，我個(gè)人來(lái)說(shuō)創(chuàng)業(yè)最重要的因素還是市場(chǎng)，有市場(chǎng)的話，就會(huì)容易創(chuàng)業(yè)，市場(chǎng)不好的話，政策再好其實(shí)也很難改變市場(chǎng)狀況。
財(cái)經(jīng)網(wǎng)：您提到在倫敦創(chuàng)業(yè)更多是考慮到倫敦消費(fèi)者對(duì)電商的信任度，但是其實(shí)在您起步的時(shí)候并沒(méi)有代理其他已有知名度的品牌，是做設(shè)計(jì)師原創(chuàng)，另外您開始的時(shí)候也沒(méi)有設(shè)體驗(yàn)店和實(shí)體銷售，但我們都知道家居用品的一個(gè)特點(diǎn)是單筆消費(fèi)額很高，“made”的模式即使在倫敦市場(chǎng)要建立起消費(fèi)者信任度是不是也不太容易？
李寧：這個(gè)可以說(shuō)是個(gè)奇跡。確實(shí)在我們剛起步的時(shí)候，第一批客人來(lái)我們網(wǎng)站上，一單都是幾百鎊上千鎊的訂單，一個(gè)新的不知道的品牌，買一個(gè)看不到實(shí)物的產(chǎn)品，不能摸不能去嘗試，還要關(guān)聯(lián)用戶他們自己的信用卡，所以我們的第一批客戶真的是一個(gè)奇跡。所以剛開始人不是很多，但是確實(shí)是有了第一批客戶群。那么接下來(lái)，我們用很多心血的去做起步的那些人的用戶體驗(yàn)，做的非常好，通過(guò)他們建立了一個(gè)很好的口碑。到現(xiàn)在為止，我們大概三分之二的客人是通過(guò)口口相傳這樣一個(gè)口碑營(yíng)銷建立起來(lái)的。其實(shí)廣告做得再多，要說(shuō)服一個(gè)人來(lái)你的網(wǎng)站買家具，也不是太容易。但如果你有一個(gè)朋友，在我們網(wǎng)站上買了一個(gè)桌子、燈或者沙發(fā)，他覺(jué)得非常好，他來(lái)告訴你，那你的信任程度和動(dòng)力會(huì)大很多。所以我們就是靠的一流的用戶體驗(yàn)去建立我們自己的市場(chǎng)。
財(cái)經(jīng)網(wǎng)：這個(gè)過(guò)程是一個(gè)逐漸的過(guò)程還是有一個(gè)可以切入的突破點(diǎn)？
李寧：我覺(jué)得是個(gè)逐漸的過(guò)程，因?yàn)殡娚痰脑�，很難說(shuō)找一個(gè)突破點(diǎn)，電商不像社交網(wǎng)站這些領(lǐng)域，會(huì)有從點(diǎn)帶面的突破性增長(zhǎng)，當(dāng)然有量的話會(huì)利潤(rùn)高很多，但從用戶角度來(lái)說(shuō)我覺(jué)得改變不是很大，是一步一個(gè)腳印的一個(gè)過(guò)程。
記者：您說(shuō)到這里面是有一個(gè)奇跡，信任度上的困難您應(yīng)該提前有預(yù)計(jì)到，那時(shí)候有多大把握？
李寧：真的沒(méi)有把握。我們開始確實(shí)是有一個(gè)整體的計(jì)劃，現(xiàn)在回頭看的話，我們是一直在按開始的計(jì)劃在走，沒(méi)有太大的意外，但是如果在當(dāng)時(shí)，你問(wèn)我有幾成把握，我心里真的是沒(méi)把握。一個(gè)新品牌，上千鎊的單筆交易，買一個(gè)沒(méi)見過(guò)實(shí)物的產(chǎn)品，其實(shí)當(dāng)時(shí)是真的不知道會(huì)不會(huì)成。創(chuàng)業(yè)就是這樣，你不試的話永遠(yuǎn)是找不到答案的。
記者：您開始在遇到信任度這個(gè)坎兒的時(shí)候，有沒(méi)有考慮過(guò)做一些體驗(yàn)店，做O2O的互動(dòng)？
李寧：剛開始的時(shí)候沒(méi)有。因?yàn)槲覀冮_始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是要做電商，主戰(zhàn)場(chǎng)在網(wǎng)上，如果電商做不好，網(wǎng)下開店，就不是我們當(dāng)時(shí)的目的了，所以我們一直把所以精力放在網(wǎng)上。雖然剛開始用戶不多，但是整個(gè)市場(chǎng)成長(zhǎng)的很快，現(xiàn)在很多人已經(jīng)習(xí)慣在網(wǎng)上買家具了，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)非常大，有200億英鎊，市場(chǎng)滲透率大概有6-7%，滲透率的增長(zhǎng)也非�？�，今天7%可能明天就10%，后天15%，那么我們抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，我們現(xiàn)在做到了在越來(lái)越多用戶選擇在網(wǎng)上購(gòu)買家具的時(shí)候，他在網(wǎng)上搜索的時(shí)候，我們會(huì)出現(xiàn)在他們搜索結(jié)果里的第一位。
O2O的模式我們最近也有做一些嘗試，但是只是小規(guī)模的實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的，因?yàn)楝F(xiàn)在我們線上模式發(fā)展的非常好，我們會(huì)盡量去完善線上模式，而不會(huì)改變這個(gè)模式。
記者：現(xiàn)在MADE在歐洲已經(jīng)具有了一定的影響力和基礎(chǔ)，接下來(lái)會(huì)切入中國(guó)市場(chǎng)嗎？
李寧：對(duì)中國(guó)市場(chǎng)我們還沒(méi)有具體的時(shí)間表，但是是我們戰(zhàn)略里的一環(huán)。因?yàn)楫吘棺约菏侵袊?guó)人，雖然創(chuàng)業(yè)開始是在歐洲，但是回到中國(guó)是我一直想做的一件事情�？赡茉趲啄昵�，我們的模式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還是不太現(xiàn)實(shí)的，但是這幾年，中國(guó)電商的發(fā)展非�？欤⒗锇桶妥隽艘粋�(gè)很好的執(zhí)行者，中國(guó)電商市場(chǎng)升級(jí)非�？欤矣X(jué)得接下來(lái)兩年我們有可能會(huì)開始進(jìn)入中國(guó)的步伐。
記者：就當(dāng)下來(lái)看，您覺(jué)得進(jìn)入國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)還需要條件或者說(shuō)還有那些顧慮？
李寧：主要是兩方面，一個(gè)是市場(chǎng)，另一個(gè)是我們自己。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雖然發(fā)展很快，但是還是比較新的一個(gè)市場(chǎng)。主要是從用戶的消費(fèi)習(xí)慣的角度，因?yàn)槲覀兊慕灰资菃喂P消費(fèi)很大的，可能在英國(guó)、歐洲這塊，有一部分消費(fèi)者可以接受這個(gè)模式，那么在國(guó)內(nèi)還是需要一個(gè)過(guò)程。就是需要有一個(gè)培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣的過(guò)程，這個(gè)環(huán)節(jié)可能會(huì)是我們自己去做，也可能由我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)做。另外就是我們自己，我們公司現(xiàn)在還比較小，英國(guó)根基還不夠穩(wěn)，如果急于進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是不太現(xiàn)實(shí)的。我們現(xiàn)在在英國(guó)和歐洲是逐漸穩(wěn)定的一個(gè)過(guò)程，我們會(huì)更穩(wěn)定更成熟之后，再考慮更大的市場(chǎng)。
嘉賓介紹：
李寧先生為家具電子商務(wù)網(wǎng)站Made.com的創(chuàng)始人兼CEO。李寧出生在中國(guó)，在法國(guó)一流的巴黎高等商業(yè)研究學(xué)院畢業(yè)后創(chuàng)辦了一家名為Myfab.com的家具銷售網(wǎng)站，并獲得了成功。隨后李寧搬到了英國(guó)倫敦，并在2010年創(chuàng)辦了Made.com，讓歐洲的客戶團(tuán)購(gòu)“中國(guó)制造”，“消費(fèi)者直接決定生產(chǎn)”電商模式解決傳統(tǒng)出口貿(mào)易系列難題。Made.com獲得1200萬(wàn)英鎊的風(fēng)投投資，目前擁有150個(gè)員工的團(tuán)隊(duì)，是在業(yè)界發(fā)展最快的公司之一。歐洲部分媒體認(rèn)為Made.com已經(jīng)成為英國(guó)在線家具零售商的領(lǐng)頭羊。
