5月16日，Made.com創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官李寧在倫敦舉行的2014中英企業(yè)投資與合作論壇上接受采訪時表示，到現(xiàn)在為止，Made的大概三分之二的客人是通過口口相傳這樣一個口碑營銷建立起來的，完全是靠一流的用戶體驗去建立自己的市場。接下來兩年Made有可能會開始進入中國的步伐。
財經(jīng)網(wǎng)：我記得您之前提到，您創(chuàng)業(yè)的契機是最初產(chǎn)生在法國，您從小是在國內(nèi)長大，對國內(nèi)這個很龐大的市場也是很了解的，為什么最終會在英國開始創(chuàng)業(yè)？
李寧：其實創(chuàng)業(yè)的過程，特別是剛起步的時候，基本上是輪不到我們自己選擇的。當(dāng)時在倫敦開始有幾個原因，第一是我當(dāng)時的投資者在倫敦；第二個就是英國的電商市場比較成熟，整個歐洲來說英國是最成熟的一個地區(qū)；還有一個原因就是我第一次創(chuàng)業(yè)的一家公司是在法國，當(dāng)時買了那家公司之后，有一些條約，一段時間之內(nèi)是不能在法國繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的，所以必須離開法國到其他國家創(chuàng)業(yè)，所以就選在英國。
當(dāng)時對國內(nèi)市場的考量主要是我們剛開始的時候，四五年前，國內(nèi)電商市場相對沒那么成熟，倫敦市場相對成熟，用戶比較容易接受，信任程度會比較高。如果在國內(nèi)，一個新的品牌，畢竟是網(wǎng)上消費，會有一些信任上的門檻，在英國就比較容易一些。
財經(jīng)網(wǎng)：近兩年英國為了吸引投資推出了每年都有很多鼓勵創(chuàng)業(yè)的政策，像今年就有天狼星計劃，您當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的時候有沒有考慮到一些政策上的因素？
李寧：我覺得政策因素對我們創(chuàng)業(yè)者上來說影響不是太大，我個人來說創(chuàng)業(yè)最重要的因素還是市場，有市場的話，就會容易創(chuàng)業(yè)，市場不好的話，政策再好其實也很難改變市場狀況。
財經(jīng)網(wǎng)：您提到在倫敦創(chuàng)業(yè)更多是考慮到倫敦消費者對電商的信任度，但是其實在您起步的時候并沒有代理其他已有知名度的品牌，是做設(shè)計師原創(chuàng)，另外您開始的時候也沒有設(shè)體驗店和實體銷售，但我們都知道家居用品的一個特點是單筆消費額很高，“made”的模式即使在倫敦市場要建立起消費者信任度是不是也不太容易？
李寧：這個可以說是個奇跡。確實在我們剛起步的時候，第一批客人來我們網(wǎng)站上，一單都是幾百鎊上千鎊的訂單，一個新的不知道的品牌，買一個看不到實物的產(chǎn)品，不能摸不能去嘗試，還要關(guān)聯(lián)用戶他們自己的信用卡，所以我們的第一批客戶真的是一個奇跡。所以剛開始人不是很多，但是確實是有了第一批客戶群。那么接下來，我們用很多心血的去做起步的那些人的用戶體驗，做的非常好，通過他們建立了一個很好的口碑。到現(xiàn)在為止，我們大概三分之二的客人是通過口口相傳這樣一個口碑營銷建立起來的。其實廣告做得再多，要說服一個人來你的網(wǎng)站買家具，也不是太容易。但如果你有一個朋友，在我們網(wǎng)站上買了一個桌子、燈或者沙發(fā)，他覺得非常好，他來告訴你，那你的信任程度和動力會大很多。所以我們就是靠的一流的用戶體驗去建立我們自己的市場。
財經(jīng)網(wǎng)：這個過程是一個逐漸的過程還是有一個可以切入的突破點？
李寧：我覺得是個逐漸的過程，因為電商的話，很難說找一個突破點，電商不像社交網(wǎng)站這些領(lǐng)域，會有從點帶面的突破性增長，當(dāng)然有量的話會利潤高很多，但從用戶角度來說我覺得改變不是很大，是一步一個腳印的一個過程。
記者：您說到這里面是有一個奇跡，信任度上的困難您應(yīng)該提前有預(yù)計到，那時候有多大把握？
李寧：真的沒有把握。我們開始確實是有一個整體的計劃，現(xiàn)在回頭看的話，我們是一直在按開始的計劃在走，沒有太大的意外，但是如果在當(dāng)時，你問我有幾成把握，我心里真的是沒把握。一個新品牌，上千鎊的單筆交易，買一個沒見過實物的產(chǎn)品，其實當(dāng)時是真的不知道會不會成。創(chuàng)業(yè)就是這樣，你不試的話永遠是找不到答案的。
記者：您開始在遇到信任度這個坎兒的時候，有沒有考慮過做一些體驗店，做O2O的互動？
李寧：剛開始的時候沒有。因為我們開始創(chuàng)業(yè)的時候是要做電商，主戰(zhàn)場在網(wǎng)上，如果電商做不好，網(wǎng)下開店，就不是我們當(dāng)時的目的了，所以我們一直把所以精力放在網(wǎng)上。雖然剛開始用戶不多，但是整個市場成長的很快，現(xiàn)在很多人已經(jīng)習(xí)慣在網(wǎng)上買家具了，現(xiàn)在整個市場非常大，有200億英鎊，市場滲透率大概有6-7%，滲透率的增長也非常快，今天7%可能明天就10%，后天15%，那么我們抓住了這個機會，我們現(xiàn)在做到了在越來越多用戶選擇在網(wǎng)上購買家具的時候，他在網(wǎng)上搜索的時候，我們會出現(xiàn)在他們搜索結(jié)果里的第一位。
O2O的模式我們最近也有做一些嘗試，但是只是小規(guī)模的實驗性質(zhì)的，因為現(xiàn)在我們線上模式發(fā)展的非常好，我們會盡量去完善線上模式，而不會改變這個模式。
記者：現(xiàn)在MADE在歐洲已經(jīng)具有了一定的影響力和基礎(chǔ)，接下來會切入中國市場嗎？
李寧：對中國市場我們還沒有具體的時間表，但是是我們戰(zhàn)略里的一環(huán)。因為畢竟自己是中國人，雖然創(chuàng)業(yè)開始是在歐洲，但是回到中國是我一直想做的一件事情�？赡茉趲啄昵埃覀兊哪Ｊ竭M入中國市場還是不太現(xiàn)實的，但是這幾年，中國電商的發(fā)展非�？�，阿里巴巴做了一個很好的執(zhí)行者，中國電商市場升級非�？�，我覺得接下來兩年我們有可能會開始進入中國的步伐。
記者：就當(dāng)下來看，您覺得進入國內(nèi)電商市場還需要條件或者說還有那些顧慮？
李寧：主要是兩方面，一個是市場，另一個是我們自己。國內(nèi)市場雖然發(fā)展很快，但是還是比較新的一個市場。主要是從用戶的消費習(xí)慣的角度，因為我們的交易是單筆消費很大的，可能在英國、歐洲這塊，有一部分消費者可以接受這個模式，那么在國內(nèi)還是需要一個過程。就是需要有一個培養(yǎng)消費者習(xí)慣的過程，這個環(huán)節(jié)可能會是我們自己去做，也可能由我們的競爭對手來做。另外就是我們自己，我們公司現(xiàn)在還比較小，英國根基還不夠穩(wěn)，如果急于進入國內(nèi)市場是不太現(xiàn)實的。我們現(xiàn)在在英國和歐洲是逐漸穩(wěn)定的一個過程，我們會更穩(wěn)定更成熟之后，再考慮更大的市場。
嘉賓介紹：
李寧先生為家具電子商務(wù)網(wǎng)站Made.com的創(chuàng)始人兼CEO。李寧出生在中國，在法國一流的巴黎高等商業(yè)研究學(xué)院畢業(yè)后創(chuàng)辦了一家名為Myfab.com的家具銷售網(wǎng)站，并獲得了成功。隨后李寧搬到了英國倫敦，并在2010年創(chuàng)辦了Made.com，讓歐洲的客戶團購“中國制造”，“消費者直接決定生產(chǎn)”電商模式解決傳統(tǒng)出口貿(mào)易系列難題。Made.com獲得1200萬英鎊的風(fēng)投投資，目前擁有150個員工的團隊，是在業(yè)界發(fā)展最快的公司之一。歐洲部分媒體認(rèn)為Made.com已經(jīng)成為英國在線家具零售商的領(lǐng)頭羊。
