董明珠曾經(jīng)有個(gè)朋友，一直來(lái)往的不錯(cuò)。
有一次，他提出希望能做格力的配套生意，董明珠說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，只要你能達(dá)到格力的要求，不需要通過(guò)我。”
最終，這筆生意沒(méi)有做成。朋友有些不忿，覺(jué)得董明珠不講多年的情分。
董明珠說(shuō)：“工作是工作，我不與有任何交易的人做朋友。”
商場(chǎng)不相信關(guān)系
提到董明珠人們都會(huì)想起一個(gè)，剛硬的、盛氣凌人的、不講情面、直來(lái)直去的女強(qiáng)人。
這樣的女人，最欣賞的女性卻不是和自己最為相似“鐵娘子”撒切爾夫人，而是日劇《血疑》中的女主角，一個(gè)“被保護(hù)的、純真的、樂(lè)于幫助別人的”小姑娘。
有人說(shuō)董明珠六親不認(rèn)，她總是直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)出自己想說(shuō)的話。“我比較直截了當(dāng)，不像別人會(huì)考慮方式，講話時(shí)對(duì)方的感受，我是不會(huì)的，我是就事論事，不管任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，任何時(shí)間，我會(huì)很直率說(shuō)出來(lái)。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡。”
在格力員工的眼中，董明珠是個(gè)工作狂，生活像一個(gè)極簡(jiǎn)主義者：最愛(ài)吃的食物是青菜，最愛(ài)喝的飲料是白開(kāi)水，最喜歡的鍛煉方式是快走。對(duì)于董明珠來(lái)說(shuō)，沒(méi)有娛樂(lè)，也沒(méi)有什么朋友。
剛剛升任銷售經(jīng)理的時(shí)候，四面八方都對(duì)這個(gè)毫無(wú)背景的董小姐持觀望態(tài)度，但總歸是在一起工作的，所以大家相處還算不錯(cuò)。
有一次，一個(gè)經(jīng)銷商平時(shí)和自認(rèn)和董明珠相處的不錯(cuò)，自己一年的銷售額也有1.5億，是很大的經(jīng)銷商了，就想從董明珠手中拿到一些特權(quán)，結(jié)果董明珠不僅當(dāng)場(chǎng)拒絕了他，還將他從格力的經(jīng)銷商中除名。“我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的。”
誰(shuí)不想做一個(gè)被保護(hù)的，永遠(yuǎn)單純的人呢。可是這樣的人或許會(huì)活的很好，但很難成為獨(dú)當(dāng)一面的強(qiáng)者，況且，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)上的關(guān)系，比蜘蛛絲還要脆弱。
“我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的。”與其說(shuō)董小姐不搞關(guān)系，不如說(shuō)她根本不相信關(guān)系。
被誤解的情商
做銷售，就要跟客戶交朋友；玩不轉(zhuǎn)情商，就做不好銷售，真的是這樣嗎？不見(jiàn)得。
董明珠參加央視《我是創(chuàng)始人》自嘲情商低，旁邊的Star VC 創(chuàng)始人任泉卻說(shuō)：“如果圓滑待人就是情商高的話，那么對(duì)情商的理解也太低了。董小姐的情商表現(xiàn)在永遠(yuǎn)知道自己想要什么，也知道員工和客戶想要什么。”
高情商的表現(xiàn)是不是不動(dòng)聲色的討好一個(gè)人，而是拉近與人的距離，察覺(jué)別人的需要，并且迅速找到別人想要，想聽(tīng)的。聽(tīng)懂客戶的弦外之音。
優(yōu)秀的銷售，他會(huì)去了解客戶，熟悉客戶，分析客戶，也讓客戶了解自己，記住自己，但不會(huì)試圖去和客戶做朋友。
要成為優(yōu)秀的銷售，所有的方法或者原則都要按照實(shí)際情況的變化而調(diào)整。
02年的時(shí)候，中國(guó)的外貿(mào)行業(yè)剛剛興起。當(dāng)時(shí)外國(guó)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，情報(bào)很多。但當(dāng)時(shí)的中國(guó)，一臺(tái)電腦上萬(wàn)，一條網(wǎng)線上千，而且還是很落后的撥號(hào)上網(wǎng)，速度也非常慢，為自己的企業(yè)做個(gè)網(wǎng)站，更是一種極其超前的現(xiàn)象!
這就意味著客戶能看到的信息少之又少，他要想從中國(guó)買到便宜的東西，就要珍惜現(xiàn)有的信息，他會(huì)很有耐心的跟你談判，跟你討價(jià)還價(jià)，也會(huì)很樂(lè)于跟你進(jìn)行一些其他方面的交流，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的中國(guó)是神秘的，他們也想了解。
可是現(xiàn)在，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的網(wǎng)絡(luò)群體，隨便在一搜，就能找到成百上千條的產(chǎn)品。
選擇變得多了之后，客戶可以隨意的挑選供應(yīng)商，完全的買家市場(chǎng)!這個(gè)實(shí)際情況就決定著客戶對(duì)供應(yīng)商的耐心在逐漸減少，愿意跟你談生意已經(jīng)是很不錯(cuò)了，你不要妄圖再把客戶在合作前變成朋友了，他根本沒(méi)有那么多時(shí)間！
交朋友式的溝通和騷擾沒(méi)有區(qū)別
不僅是外貿(mào)行業(yè)，現(xiàn)在所有的行業(yè)都是如此。當(dāng)信息變得越來(lái)越多的時(shí)候，交流和挑選就成為了一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的活計(jì)�，F(xiàn)在的世界瞬息萬(wàn)變，人人都在爭(zhēng)分奪秒。
花費(fèi)時(shí)間去了解客戶的喜好可以，想辦法了解客戶的需要可以，希望能和客戶有共鳴可以，但是絕不能浪費(fèi)客戶的時(shí)間。長(zhǎng)時(shí)間的寒暄和客套，對(duì)客戶來(lái)講，和騷擾沒(méi)有區(qū)別。
首先，只有共同愛(ài)好和情感共鳴的人才容易成為朋友�，F(xiàn)在是買方時(shí)代，客戶每天都會(huì)收到很多信息，除非你非常有優(yōu)勢(shì)(可以是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，付款方式優(yōu)勢(shì)，你對(duì)客戶的了解優(yōu)勢(shì))，客戶不會(huì)特別在意你，客戶在工作狀態(tài)，也知道找你的目的，會(huì)愿意和聊天寒暄，甚至是聊自己的私事？
其次，客戶想要的是從你這里拿到自己想要的東西，你想要拿到的是客戶手中的利益。合作其實(shí)只是找一個(gè)雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)。生意場(chǎng)上最害怕的就是被人坑，客戶本身就對(duì)你有防備之心。將心比心的想一下，你可能會(huì)跟你有共同語(yǔ)言的人多聊兩句，但是一旦涉及利益，還是會(huì)慎重比較考慮，那一點(diǎn)的好感是不足以談成這筆單子的。
客戶是不可能跟你交朋友的，那么情感投入就真的一點(diǎn)效用也沒(méi)有嗎？
當(dāng)然也不是。
大部分優(yōu)秀的銷售都是比較健談的，他們的健談不是抱著和客戶做朋友的想法，這其實(shí)是試圖通過(guò)交流來(lái)明確客戶的關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)。
找準(zhǔn)客戶的敏感點(diǎn)，在找出自己在這些點(diǎn)中的最優(yōu)處，自然就一拍即合，合作愉快。
還有，人非草木孰能無(wú)情，即便是利益相關(guān)也不可能會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，所以，情感的聯(lián)系是必不可少的，但是必須要把這個(gè)情感聯(lián)系時(shí)間放在工作之外的地方，這樣一方面不影響客戶工作，另一方面，當(dāng)客戶離開(kāi)了工作崗位，心情放松，也利于溝通！