董明珠曾經(jīng)有個朋友，一直來往的不錯。
有一次，他提出希望能做格力的配套生意，董明珠說：“沒問題，只要你能達到格力的要求，不需要通過我。”
最終，這筆生意沒有做成。朋友有些不忿，覺得董明珠不講多年的情分。
董明珠說：“工作是工作，我不與有任何交易的人做朋友。”
商場不相信關(guān)系
提到董明珠人們都會想起一個，剛硬的、盛氣凌人的、不講情面、直來直去的女強人。
這樣的女人，最欣賞的女性卻不是和自己最為相似“鐵娘子”撒切爾夫人，而是日劇《血疑》中的女主角，一個“被保護的、純真的、樂于幫助別人的”小姑娘。
有人說董明珠六親不認(rèn)，她總是直截了當(dāng)?shù)恼f出自己想說的話。“我比較直截了當(dāng)，不像別人會考慮方式，講話時對方的感受，我是不會的，我是就事論事，不管任何場合，任何地點，任何時間，我會很直率說出來。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡。”
在格力員工的眼中，董明珠是個工作狂，生活像一個極簡主義者：最愛吃的食物是青菜，最愛喝的飲料是白開水，最喜歡的鍛煉方式是快走。對于董明珠來說，沒有娛樂，也沒有什么朋友。
剛剛升任銷售經(jīng)理的時候，四面八方都對這個毫無背景的董小姐持觀望態(tài)度，但總歸是在一起工作的，所以大家相處還算不錯。
有一次，一個經(jīng)銷商平時和自認(rèn)和董明珠相處的不錯，自己一年的銷售額也有1.5億，是很大的經(jīng)銷商了，就想從董明珠手中拿到一些特權(quán)，結(jié)果董明珠不僅當(dāng)場拒絕了他，還將他從格力的經(jīng)銷商中除名。“我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的。”
誰不想做一個被保護的，永遠單純的人呢�？墒沁@樣的人或許會活的很好，但很難成為獨當(dāng)一面的強者，況且，商場如戰(zhàn)場，商場上的關(guān)系，比蜘蛛絲還要脆弱。
“我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的。”與其說董小姐不搞關(guān)系，不如說她根本不相信關(guān)系。
被誤解的情商
做銷售，就要跟客戶交朋友；玩不轉(zhuǎn)情商，就做不好銷售，真的是這樣嗎？不見得。
董明珠參加央視《我是創(chuàng)始人》自嘲情商低，旁邊的Star VC 創(chuàng)始人任泉卻說：“如果圓滑待人就是情商高的話，那么對情商的理解也太低了。董小姐的情商表現(xiàn)在永遠知道自己想要什么，也知道員工和客戶想要什么。”
高情商的表現(xiàn)是不是不動聲色的討好一個人，而是拉近與人的距離，察覺別人的需要，并且迅速找到別人想要，想聽的。聽懂客戶的弦外之音。
優(yōu)秀的銷售，他會去了解客戶，熟悉客戶，分析客戶，也讓客戶了解自己，記住自己，但不會試圖去和客戶做朋友。
要成為優(yōu)秀的銷售，所有的方法或者原則都要按照實際情況的變化而調(diào)整。
02年的時候，中國的外貿(mào)行業(yè)剛剛興起。當(dāng)時外國歐美發(fā)達國家網(wǎng)絡(luò)發(fā)達，情報很多。但當(dāng)時的中國，一臺電腦上萬，一條網(wǎng)線上千，而且還是很落后的撥號上網(wǎng)，速度也非常慢，為自己的企業(yè)做個網(wǎng)站，更是一種極其超前的現(xiàn)象!
這就意味著客戶能看到的信息少之又少，他要想從中國買到便宜的東西，就要珍惜現(xiàn)有的信息，他會很有耐心的跟你談判，跟你討價還價，也會很樂于跟你進行一些其他方面的交流，因為當(dāng)時的中國是神秘的，他們也想了解。
可是現(xiàn)在，中國已經(jīng)成為世界上最大的網(wǎng)絡(luò)群體，隨便在一搜，就能找到成百上千條的產(chǎn)品。
選擇變得多了之后，客戶可以隨意的挑選供應(yīng)商，完全的買家市場!這個實際情況就決定著客戶對供應(yīng)商的耐心在逐漸減少，愿意跟你談生意已經(jīng)是很不錯了，你不要妄圖再把客戶在合作前變成朋友了，他根本沒有那么多時間！
交朋友式的溝通和騷擾沒有區(qū)別
不僅是外貿(mào)行業(yè)，現(xiàn)在所有的行業(yè)都是如此。當(dāng)信息變得越來越多的時候，交流和挑選就成為了一個費時費力的活計�，F(xiàn)在的世界瞬息萬變，人人都在爭分奪秒。
花費時間去了解客戶的喜好可以，想辦法了解客戶的需要可以，希望能和客戶有共鳴可以，但是絕不能浪費客戶的時間。長時間的寒暄和客套，對客戶來講，和騷擾沒有區(qū)別。
首先，只有共同愛好和情感共鳴的人才容易成為朋友�，F(xiàn)在是買方時代，客戶每天都會收到很多信息，除非你非常有優(yōu)勢(可以是價格優(yōu)勢，付款方式優(yōu)勢，你對客戶的了解優(yōu)勢)，客戶不會特別在意你，客戶在工作狀態(tài)，也知道找你的目的，會愿意和聊天寒暄，甚至是聊自己的私事？
其次，客戶想要的是從你這里拿到自己想要的東西，你想要拿到的是客戶手中的利益。合作其實只是找一個雙方都能夠接受的利益平衡點。生意場上最害怕的就是被人坑，客戶本身就對你有防備之心。將心比心的想一下，你可能會跟你有共同語言的人多聊兩句，但是一旦涉及利益，還是會慎重比較考慮，那一點的好感是不足以談成這筆單子的。
客戶是不可能跟你交朋友的，那么情感投入就真的一點效用也沒有嗎？
當(dāng)然也不是。
大部分優(yōu)秀的銷售都是比較健談的，他們的健談不是抱著和客戶做朋友的想法，這其實是試圖通過交流來明確客戶的關(guān)注點、興趣點。
找準(zhǔn)客戶的敏感點，在找出自己在這些點中的最優(yōu)處，自然就一拍即合，合作愉快。
還有，人非草木孰能無情，即便是利益相關(guān)也不可能會無動于衷，所以，情感的聯(lián)系是必不可少的，但是必須要把這個情感聯(lián)系時間放在工作之外的地方，這樣一方面不影響客戶工作，另一方面，當(dāng)客戶離開了工作崗位，心情放松，也利于溝通！