2014年最新助理營銷師技能考試復(fù)習(xí)資料
更新時間：2014-06-28 20:00:06 下載次數(shù)（今日：，本周：，本月：）
助理營銷師技能復(fù)習(xí)資料
一、 情景模擬題（1~2題。）
1. 小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護銀行，然后將該機器示范番，問他這種機器是否可以簡單而經(jīng)濟地達到保護銀行的目的。然后，小王進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾點，小王都取得了客戶同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點，最后說服了顧客。問題：
（1） 小王運用的是哪種建議成交策略？為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作？
（2） 小王運用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點？
答案 （1）請求成交法
①把握興趣集中點；指出支票檢驗器的興趣集中總是其使用價值，尤其是能保護銀行。
②進行了精彩的示范。
（2）采用請求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時刻故意拖延時間，貽誤成交時機從而有利于節(jié)約銷售時間，提高銷售活動的效率。但請求成交法也存在著缺餡。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C會，盲目要求成交，很容易給顧客遭成一種壓力， 從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢。還有可能使顧客對先前達成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。
2. 以制造企鵝牌成衣聞名于世的美國Munsing服裝公司以技術(shù)授權(quán)的方式，授權(quán)日本東洋紡織公司在日本制造企鵝牌成衣。因此，Munsing服裝公司的銷售代理商，日本第一大服裝銷售公司-----迪尚公司（Descent）既可從東洋紡織公司直接進貨，代理銷售日本當(dāng)?shù)刂圃斓钠簌Z牌成衣，也可從美國Munsing服裝公司直接進口，代理銷售”美國制”的企鵝牌成衣。該體制運營一段時間后，由于日本的勞動力比美國便宜，再加上進口關(guān)稅，因此日本東洋紡織公司的產(chǎn)品比從美國進口便宜不少。這樣，迪尚公司便大量從東洋紡織公司進貨，Munsing公司自身的企鵝牌成衣的銷售量便大幅下降。
這種技術(shù)授權(quán)的方式是否是激勵代理商的理想手段呢？美國Munsing服裝公司面臨著這個問題。
問題：
（1） 列舉出與一體化激勵方式并列的另外兩種激勵方式？
（2） 廠商控制代理商的方式有哪幾種？
2.答案（1）物質(zhì)激勵，代理權(quán)激勵。
（2）通過代理合同控制代理商，日常業(yè)務(wù)控制。
二、 案例分析題：（1~3題。）
1. 請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。
某打印機公司為使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場而在國展中心舉行大規(guī)模的展覽會。展覽會上，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，現(xiàn)代化的宣傳手段，吸引了大批的潛在客戶和現(xiàn)實客戶。與此同時，該公司還舉行了記者招待會，對這次活動大力宣傳。結(jié)果，公司的知名度迅速上升，產(chǎn)品很快便為市場所接受。
問題：
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