21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的時代，電子商務(wù)越來越普及，大量的傳統(tǒng)企業(yè)和線下實體店爭先恐后的去淘寶上開店和進(jìn)駐天貓，但是大部分不懂電商，尋找第三方外包來進(jìn)入。筆者和大家來探討一下，關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)怎么選擇代運營公司的幾個常見問題。

第一個問題  團隊組建

不管傳統(tǒng)企業(yè)是自建團隊還是找代運營公司，要想淘寶天貓開店估計至少有一個懂淘寶運營的操盤手，帶領(lǐng)一個電子商務(wù)團隊，去把控大局，負(fù)責(zé)和主導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。如果沒有操盤手，筆者建議傳統(tǒng)企業(yè)不要輕易進(jìn)入，因為每個行業(yè)都是賺信息不對稱的錢。團隊組建問題，傳統(tǒng)企業(yè)做電商，根據(jù)自身產(chǎn)品或行業(yè)特性，定位自身電商方向，組建屬于自己的電商團隊，這個團隊不需要全面，但有幾個崗位是必須的：1是操盤人，全面控制店鋪發(fā)展方向跟步伐；2是財務(wù)管理，電商財務(wù)獨立核算；3是倉儲物流，把握好貨物的質(zhì)量和收貨體驗。

自建團隊和找代運營公司各有優(yōu)缺點。對比一下，可以歸納如下：

首先傳統(tǒng)企業(yè)要做好充足的準(zhǔn)備：投資準(zhǔn)備，員工準(zhǔn)備，店鋪運營的試錯準(zhǔn)備。自己組建團隊，需要招聘各種崗位的員工，成本相對較高，而且團隊之間磨合期比較長。

其次，傳統(tǒng)企業(yè)組建團隊，對電子商務(wù)團隊的信任授權(quán)和資源支持要到位，不能用線下的和傳統(tǒng)的思維邏輯要求電子商務(wù)團隊完成工作。

最后，傳統(tǒng)企業(yè)找代運營公司的缺點就是，代運營公司普通追求短期利益，講究馬上看到銷量，忽略服務(wù)和品牌口碑，對品牌發(fā)展瓶頸比較明顯。

筆者建議傳統(tǒng)企業(yè)，商務(wù)的部分自己組建電子商務(wù)團隊來做，而商務(wù)的電子化部分，像執(zhí)行層的設(shè)計、客服、運營等工作，前期可考慮外包。傳統(tǒng)企業(yè)自建團隊，去運營好自己的網(wǎng)店，需要的時間周期相對代運營公司較長，但是只有團隊成熟工作流程順暢以后，成長速度會比較快，而代運營公司發(fā)展到后期問題和瓶頸很多，而自建團隊后期的發(fā)展瓶頸比較少。 

第二個問題  經(jīng)營理念

傳統(tǒng)企業(yè)如果按照自身的從業(yè)經(jīng)驗來理解電子商務(wù)，就會明顯看出有部分誤區(qū)，需要轉(zhuǎn)變下面幾個觀念：

1、第一個月就看到效果的誤區(qū)。開店第一個月，是做產(chǎn)品拍攝、網(wǎng)頁制作、商品上架、店鋪裝修、選品主推、品牌策劃，店鋪定位，顧客定位，等店鋪基礎(chǔ)優(yōu)化工作。如果開店第一個月能實現(xiàn)盈利了，代運營公司就會自己去開店了，注冊自己的品牌，找代加工廠生產(chǎn)，那電子商務(wù)市場上還有傳統(tǒng)企業(yè)什么事了。傳統(tǒng)企業(yè)把代運營公司，看作是市區(qū)最繁華的商圈，認(rèn)為代運營公司開店，就能馬上盈利，就相當(dāng)于在市中心最繁華的商圈開店，不僅商品價格要比郊區(qū)和社區(qū)店要賣貴很多，而且開店一個月就要有盈利。傳統(tǒng)企業(yè)，要想進(jìn)入電子商務(wù)，是有必要了解電子商務(wù)的基本運營流程和常見盈利模式，做到知己知彼，才有可能不在電子商務(wù)市場全軍覆沒。而電子商務(wù)更傾向于避開最繁華的商圈，開辟藍(lán)海市場，在建立細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2、產(chǎn)品定價的誤區(qū)。淘寶網(wǎng)上的定價，參考比重依次是，顧客喜好，競爭對手，成本，這3個因素來定價。根據(jù)網(wǎng)購市場顧客喜好的產(chǎn)品和價位，再來選款，選全網(wǎng)最熱銷價位的商品，選顧客喜歡最多的一個價位的商品，再根據(jù)競爭對手的情況，在整個類目行業(yè)里差異化的定價，這才考慮成本。如果是新店，一開始就考慮成本是不可取的。一般網(wǎng)店，前3個月就是一個培育期，需要引流。要不投入大量資金用于網(wǎng)頁制作和推廣費用，來提升產(chǎn)品溢價能力，要么就是把這些投資讓利給消費者，虧本引流。這樣才會看到銷售的效果。

很多傳統(tǒng)企業(yè)，把代運營公司看作自己的一個經(jīng)銷商，把流通的成本轉(zhuǎn)嫁給消費者來承擔(dān)，但是在淘寶上是行不通的。淘寶網(wǎng)上的消費群，大部分是3000-6000元的白領(lǐng)和工薪階層，月薪上萬的顧客占比不到8%，所以只有適合主要的目標(biāo)人群的定價，才能在淘寶上產(chǎn)生巨大的銷量。

3、線上沖擊線下價格體系的誤區(qū)。在網(wǎng)上購物和實體店購物的是不同的顧客群，顧客對同一產(chǎn)品在線上和線下的價位期望是不一樣的。因為這和每個消費者的心理認(rèn)知、服務(wù)體驗、便利樂趣有關(guān)。就算是同一個顧客，他們的網(wǎng)上購物和實體店購物的訴求也是完全不一樣的。很多商家，為了更好的解決線上和線上的比價，把網(wǎng)上和線下售賣的商品名稱和型號弄成不一樣的，線上款專供網(wǎng)上售賣，線下款僅供實體店售賣，這樣就無法比價。電子商務(wù)是單品制勝的市場，不要把網(wǎng)店，弄成雜貨鋪或批發(fā)部，不要把所有的商品都上架到網(wǎng)店。網(wǎng)店是一個專供爆款銷售的零售店，這就要求我們選好適合淘寶網(wǎng)銷售的商品來賣，主推商品，要在材質(zhì)功能款式質(zhì)量服務(wù)價格用戶評論上，都應(yīng)高于同行或者差異化，才會產(chǎn)生熱銷款。主推商品不要超過10款，有2-3款熱銷產(chǎn)品就好了。如果其他的商品也要上架，那就把價格和線下保持一致。這樣就不會讓線上和線下的價格有沖突。

4、產(chǎn)品和用戶的誤區(qū)。傳統(tǒng)企業(yè)的誤區(qū)一直認(rèn)為產(chǎn)品的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品的張力，是最大的市場拉動力，其實在當(dāng)今體驗式消費時代，大錯特錯了。產(chǎn)品怎么布局，怎么開局，產(chǎn)品的張力的影響會越來越少，用戶體驗越好的產(chǎn)品，才能持續(xù)熱銷，顧客更愿意從用戶評論，來決定是否選擇和購買，而產(chǎn)品僅是一個緯度，對顧客的影響將越來越少。小公司要想持續(xù)熱銷留住顧客，更應(yīng)該在服務(wù)上做得更完美。電子商務(wù)市場，要有一套適合電子商務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的體系，比如30天無理由退換貨，一年內(nèi)有質(zhì)量問題免費換新，CRM營銷服務(wù)制度，等等，和線下的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完全不同。只有通過不同的緯度來占據(jù)顧客心智資源，打消電子商務(wù)市場的固有顧慮，提供更好的服務(wù)更具性價比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品要選擇淘寶市場功能更先進(jìn)，款式更時尚，做工更精良，原材料更好，質(zhì)量問題更少，打包發(fā)貨更專業(yè)，客戶體驗更好，才能幫助傳統(tǒng)企業(yè)，在電子商務(wù)市場旗開得勝。

5、傳統(tǒng)企業(yè)對代運營公司的認(rèn)知誤區(qū)。傳統(tǒng)企業(yè)，根據(jù)自己公司的實際情況，尋找適合自己的代運營公司。傳統(tǒng)企業(yè)要知道，自己的產(chǎn)品和自己的網(wǎng)店的定位是什么，是要打造品牌，還是要銷售產(chǎn)品，還是要清理庫存，是整體外包，還是部分外包。如果是為了銷售產(chǎn)品和清理庫存，這2個業(yè)務(wù)代運營公司是可以承接下來的。代運營公司的訴求，就是幫助傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電子商務(wù)市場，在淘寶上賣貨而已。所以要把品牌告知，品牌塑造，打造品牌，需要傳統(tǒng)企業(yè)自己來做，或者由傳統(tǒng)企業(yè)來主導(dǎo)和監(jiān)督，制定好品牌策劃方案，找專業(yè)的代運營公司來執(zhí)行。傳統(tǒng)企業(yè)也別把代運營公司當(dāng)成品牌策劃公司，筆者建議去找專業(yè)的品牌策劃公司。

第三個問題  代運營公司的業(yè)務(wù)模式

現(xiàn)在的代運營公司的業(yè)務(wù)流程大概有下面幾種：

1、比如中小代運營公司的設(shè)計師厲害，這類代運營公司，會主打店鋪視覺策劃，幫助客戶開通淘寶店鋪和天貓店鋪的基礎(chǔ)服務(wù)：店鋪裝修和網(wǎng)頁設(shè)計，開店服務(wù)。這類以設(shè)計和視覺化營銷的代運營公司比較適合中小企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)。一般中小代運營公司創(chuàng)業(yè)能不能生存下去，關(guān)鍵會在設(shè)計這塊能不能留住客戶，才會有繼續(xù)合作的基礎(chǔ)，因為很多中小型代運營公司在店鋪首頁就嚇跑了客戶。而在淘寶網(wǎng)上，單品制勝是店鋪發(fā)展必經(jīng)階段。單品制勝的基礎(chǔ)就是頁面的轉(zhuǎn)化率要高于同行，頁面的視覺化營銷好壞，決定后面運營推廣效果的大小。

2、比如以直通車外包為代表的爆款打造營銷活動策劃的中小代運營公司。還是圍繞單品制勝，打造爆款，策劃活動，通過直通車，淘寶客，鉆展、站外網(wǎng)站等流量，這類代運營公司，主要優(yōu)勢在運營推廣上，對市場調(diào)研和競爭對手分析的數(shù)據(jù)化營銷能力比較強。他們從事這個行業(yè)時間比較長，比較熟悉本行業(yè)的市場特征，對本行業(yè)的利潤點把控比較好，擅長這個行業(yè)的爆款打造。

3、比如以客服外包為代表的流程化代運營公司，淘寶店鋪基礎(chǔ)運營流程，主要有3個方面，第一就是客服服務(wù)流程，第二就是商品上架流程，第三就是倉儲發(fā)貨流程。而這類代運營公司相對較少，這類屬于高強度的勞動密集型，一般的中小代運營公司，不適合這種發(fā)展模式。

4、以日常店鋪托管服務(wù)的代運營公司，這種服務(wù)模式，是現(xiàn)在主流的。這類代運營公司，主要是做下面幾類工作，一、運營推廣，二、設(shè)計裝修，三、客服服務(wù)，四、物流發(fā)貨，五、代理分銷，六、產(chǎn)品拍攝，等等工作。而這些工作，代運營公司只對工作內(nèi)容負(fù)責(zé)，不對工作結(jié)果負(fù)責(zé)。以上四種代運營都是算輕公司，下面第五種是重公司。

5、以網(wǎng)絡(luò)品牌策劃服務(wù)的代運營公司，為用戶提供全程品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策劃服務(wù)，從前端網(wǎng)絡(luò)平臺的運營營銷的搭建和入駐，到后端IT信息處理，ERP解決方案和CRM解決方案的建立，甚至到倉儲物流和供應(yīng)鏈管理，等等全程代運營托管。大概這就是代運營公司發(fā)展的巔峰了，電子商務(wù)品牌代運營服務(wù)商，如電子商務(wù)代運營鼻祖美國的代運營服務(wù)商GSI，國內(nèi)有也幾家往這方面再靠。

以上5種，根據(jù)自己的企業(yè)對電子商務(wù)市場的需求和把控情況，傳統(tǒng)企業(yè)在不同階段，需要找不同的代運營公司，找到適合自己企業(yè)的代運營公司，才能幫助傳統(tǒng)企業(yè)成功進(jìn)入電子商務(wù)市場。