21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，電子商務(wù)越來越普及，大量的傳統(tǒng)企業(yè)和線下實(shí)體店?duì)幭瓤趾蟮娜ヌ詫毶祥_店和進(jìn)駐天貓，但是大部分不懂電商，尋找第三方外包來進(jìn)入。筆者和大家來探討一下，關(guān)于傳統(tǒng)企業(yè)怎么選擇代運(yùn)營(yíng)公司的幾個(gè)常見問題。

第一個(gè)問題  團(tuán)隊(duì)組建

不管傳統(tǒng)企業(yè)是自建團(tuán)隊(duì)還是找代運(yùn)營(yíng)公司，要想淘寶天貓開店估計(jì)至少有一個(gè)懂淘寶運(yùn)營(yíng)的操盤手，帶領(lǐng)一個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，去把控大局，負(fù)責(zé)和主導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。如果沒有操盤手，筆者建議傳統(tǒng)企業(yè)不要輕易進(jìn)入，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都是賺信息不對(duì)稱的錢。團(tuán)隊(duì)組建問題，傳統(tǒng)企業(yè)做電商，根據(jù)自身產(chǎn)品或行業(yè)特性，定位自身電商方向，組建屬于自己的電商團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)不需要全面，但有幾個(gè)崗位是必須的：1是操盤人，全面控制店鋪發(fā)展方向跟步伐；2是財(cái)務(wù)管理，電商財(cái)務(wù)獨(dú)立核算；3是倉(cāng)儲(chǔ)物流，把握好貨物的質(zhì)量和收貨體驗(yàn)。

自建團(tuán)隊(duì)和找代運(yùn)營(yíng)公司各有優(yōu)缺點(diǎn)。對(duì)比一下，可以歸納如下：

首先傳統(tǒng)企業(yè)要做好充足的準(zhǔn)備：投資準(zhǔn)備，員工準(zhǔn)備，店鋪運(yùn)營(yíng)的試錯(cuò)準(zhǔn)備。自己組建團(tuán)隊(duì)，需要招聘各種崗位的員工，成本相對(duì)較高，而且團(tuán)隊(duì)之間磨合期比較長(zhǎng)。

其次，傳統(tǒng)企業(yè)組建團(tuán)隊(duì)，對(duì)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的信任授權(quán)和資源支持要到位，不能用線下的和傳統(tǒng)的思維邏輯要求電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)完成工作。

最后，傳統(tǒng)企業(yè)找代運(yùn)營(yíng)公司的缺點(diǎn)就是，代運(yùn)營(yíng)公司普通追求短期利益，講究馬上看到銷量，忽略服務(wù)和品牌口碑，對(duì)品牌發(fā)展瓶頸比較明顯。

筆者建議傳統(tǒng)企業(yè)，商務(wù)的部分自己組建電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)來做，而商務(wù)的電子化部分，像執(zhí)行層的設(shè)計(jì)、客服、運(yùn)營(yíng)等工作，前期可考慮外包。傳統(tǒng)企業(yè)自建團(tuán)隊(duì)，去運(yùn)營(yíng)好自己的網(wǎng)店，需要的時(shí)間周期相對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司較長(zhǎng)，但是只有團(tuán)隊(duì)成熟工作流程順暢以后，成長(zhǎng)速度會(huì)比較快，而代運(yùn)營(yíng)公司發(fā)展到后期問題和瓶頸很多，而自建團(tuán)隊(duì)后期的發(fā)展瓶頸比較少。 

第二個(gè)問題  經(jīng)營(yíng)理念

傳統(tǒng)企業(yè)如果按照自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來理解電子商務(wù)，就會(huì)明顯看出有部分誤區(qū)，需要轉(zhuǎn)變下面幾個(gè)觀念：

1、第一個(gè)月就看到效果的誤區(qū)。開店第一個(gè)月，是做產(chǎn)品拍攝、網(wǎng)頁制作、商品上架、店鋪裝修、選品主推、品牌策劃，店鋪定位，顧客定位，等店鋪基礎(chǔ)優(yōu)化工作。如果開店第一個(gè)月能實(shí)現(xiàn)盈利了，代運(yùn)營(yíng)公司就會(huì)自己去開店了，注冊(cè)自己的品牌，找代加工廠生產(chǎn)，那電子商務(wù)市場(chǎng)上還有傳統(tǒng)企業(yè)什么事了。傳統(tǒng)企業(yè)把代運(yùn)營(yíng)公司，看作是市區(qū)最繁華的商圈，認(rèn)為代運(yùn)營(yíng)公司開店，就能馬上盈利，就相當(dāng)于在市中心最繁華的商圈開店，不僅商品價(jià)格要比郊區(qū)和社區(qū)店要賣貴很多，而且開店一個(gè)月就要有盈利。傳統(tǒng)企業(yè)，要想進(jìn)入電子商務(wù)，是有必要了解電子商務(wù)的基本運(yùn)營(yíng)流程和常見盈利模式，做到知己知彼，才有可能不在電子商務(wù)市場(chǎng)全軍覆沒。而電子商務(wù)更傾向于避開最繁華的商圈，開辟藍(lán)海市場(chǎng)，在建立細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

2、產(chǎn)品定價(jià)的誤區(qū)。淘寶網(wǎng)上的定價(jià)，參考比重依次是，顧客喜好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成本，這3個(gè)因素來定價(jià)。根據(jù)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)顧客喜好的產(chǎn)品和價(jià)位，再來選款，選全網(wǎng)最熱銷價(jià)位的商品，選顧客喜歡最多的一個(gè)價(jià)位的商品，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在整個(gè)類目行業(yè)里差異化的定價(jià)，這才考慮成本。如果是新店，一開始就考慮成本是不可取的。一般網(wǎng)店，前3個(gè)月就是一個(gè)培育期，需要引流。要不投入大量資金用于網(wǎng)頁制作和推廣費(fèi)用，來提升產(chǎn)品溢價(jià)能力，要么就是把這些投資讓利給消費(fèi)者，虧本引流。這樣才會(huì)看到銷售的效果。

很多傳統(tǒng)企業(yè)，把代運(yùn)營(yíng)公司看作自己的一個(gè)經(jīng)銷商，把流通的成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者來承擔(dān)，但是在淘寶上是行不通的。淘寶網(wǎng)上的消費(fèi)群，大部分是3000-6000元的白領(lǐng)和工薪階層，月薪上萬的顧客占比不到8%，所以只有適合主要的目標(biāo)人群的定價(jià)，才能在淘寶上產(chǎn)生巨大的銷量。

3、線上沖擊線下價(jià)格體系的誤區(qū)。在網(wǎng)上購(gòu)物和實(shí)體店購(gòu)物的是不同的顧客群，顧客對(duì)同一產(chǎn)品在線上和線下的價(jià)位期望是不一樣的。因?yàn)檫@和每個(gè)消費(fèi)者的心理認(rèn)知、服務(wù)體驗(yàn)、便利樂趣有關(guān)。就算是同一個(gè)顧客，他們的網(wǎng)上購(gòu)物和實(shí)體店購(gòu)物的訴求也是完全不一樣的。很多商家，為了更好的解決線上和線上的比價(jià)，把網(wǎng)上和線下售賣的商品名稱和型號(hào)弄成不一樣的，線上款專供網(wǎng)上售賣，線下款僅供實(shí)體店售賣，這樣就無法比價(jià)。電子商務(wù)是單品制勝的市場(chǎng)，不要把網(wǎng)店，弄成雜貨鋪或批發(fā)部，不要把所有的商品都上架到網(wǎng)店。網(wǎng)店是一個(gè)專供爆款銷售的零售店，這就要求我們選好適合淘寶網(wǎng)銷售的商品來賣，主推商品，要在材質(zhì)功能款式質(zhì)量服務(wù)價(jià)格用戶評(píng)論上，都應(yīng)高于同行或者差異化，才會(huì)產(chǎn)生熱銷款。主推商品不要超過10款，有2-3款熱銷產(chǎn)品就好了。如果其他的商品也要上架，那就把價(jià)格和線下保持一致。這樣就不會(huì)讓線上和線下的價(jià)格有沖突。

4、產(chǎn)品和用戶的誤區(qū)。傳統(tǒng)企業(yè)的誤區(qū)一直認(rèn)為產(chǎn)品的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品的張力，是最大的市場(chǎng)拉動(dòng)力，其實(shí)在當(dāng)今體驗(yàn)式消費(fèi)時(shí)代，大錯(cuò)特錯(cuò)了。產(chǎn)品怎么布局，怎么開局，產(chǎn)品的張力的影響會(huì)越來越少，用戶體驗(yàn)越好的產(chǎn)品，才能持續(xù)熱銷，顧客更愿意從用戶評(píng)論，來決定是否選擇和購(gòu)買，而產(chǎn)品僅是一個(gè)緯度，對(duì)顧客的影響將越來越少。小公司要想持續(xù)熱銷留住顧客，更應(yīng)該在服務(wù)上做得更完美。電子商務(wù)市場(chǎng)，要有一套適合電子商務(wù)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的體系，比如30天無理由退換貨，一年內(nèi)有質(zhì)量問題免費(fèi)換新，CRM營(yíng)銷服務(wù)制度，等等，和線下的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)完全不同。只有通過不同的緯度來占據(jù)顧客心智資源，打消電子商務(wù)市場(chǎng)的固有顧慮，提供更好的服務(wù)更具性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，產(chǎn)品要選擇淘寶市場(chǎng)功能更先進(jìn)，款式更時(shí)尚，做工更精良，原材料更好，質(zhì)量問題更少，打包發(fā)貨更專業(yè)，客戶體驗(yàn)更好，才能幫助傳統(tǒng)企業(yè)，在電子商務(wù)市場(chǎng)旗開得勝。

5、傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司的認(rèn)知誤區(qū)。傳統(tǒng)企業(yè)，根據(jù)自己公司的實(shí)際情況，尋找適合自己的代運(yùn)營(yíng)公司。傳統(tǒng)企業(yè)要知道，自己的產(chǎn)品和自己的網(wǎng)店的定位是什么，是要打造品牌，還是要銷售產(chǎn)品，還是要清理庫(kù)存，是整體外包，還是部分外包。如果是為了銷售產(chǎn)品和清理庫(kù)存，這2個(gè)業(yè)務(wù)代運(yùn)營(yíng)公司是可以承接下來的。代運(yùn)營(yíng)公司的訴求，就是幫助傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)駐電子商務(wù)市場(chǎng)，在淘寶上賣貨而已。所以要把品牌告知，品牌塑造，打造品牌，需要傳統(tǒng)企業(yè)自己來做，或者由傳統(tǒng)企業(yè)來主導(dǎo)和監(jiān)督，制定好品牌策劃方案，找專業(yè)的代運(yùn)營(yíng)公司來執(zhí)行。傳統(tǒng)企業(yè)也別把代運(yùn)營(yíng)公司當(dāng)成品牌策劃公司，筆者建議去找專業(yè)的品牌策劃公司。

第三個(gè)問題  代運(yùn)營(yíng)公司的業(yè)務(wù)模式

現(xiàn)在的代運(yùn)營(yíng)公司的業(yè)務(wù)流程大概有下面幾種：

1、比如中小代運(yùn)營(yíng)公司的設(shè)計(jì)師厲害，這類代運(yùn)營(yíng)公司，會(huì)主打店鋪視覺策劃，幫助客戶開通淘寶店鋪和天貓店鋪的基礎(chǔ)服務(wù)：店鋪裝修和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)，開店服務(wù)。這類以設(shè)計(jì)和視覺化營(yíng)銷的代運(yùn)營(yíng)公司比較適合中小企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)。一般中小代運(yùn)營(yíng)公司創(chuàng)業(yè)能不能生存下去，關(guān)鍵會(huì)在設(shè)計(jì)這塊能不能留住客戶，才會(huì)有繼續(xù)合作的基礎(chǔ)，因?yàn)楹芏嘀行⌒痛\(yùn)營(yíng)公司在店鋪首頁就嚇跑了客戶。而在淘寶網(wǎng)上，單品制勝是店鋪發(fā)展必經(jīng)階段。單品制勝的基礎(chǔ)就是頁面的轉(zhuǎn)化率要高于同行，頁面的視覺化營(yíng)銷好壞，決定后面運(yùn)營(yíng)推廣效果的大小。

2、比如以直通車外包為代表的爆款打造營(yíng)銷活動(dòng)策劃的中小代運(yùn)營(yíng)公司。還是圍繞單品制勝，打造爆款，策劃活動(dòng)，通過直通車，淘寶客，鉆展、站外網(wǎng)站等流量，這類代運(yùn)營(yíng)公司，主要優(yōu)勢(shì)在運(yùn)營(yíng)推廣上，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷能力比較強(qiáng)。他們從事這個(gè)行業(yè)時(shí)間比較長(zhǎng)，比較熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)特征，對(duì)本行業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)把控比較好，擅長(zhǎng)這個(gè)行業(yè)的爆款打造。

3、比如以客服外包為代表的流程化代運(yùn)營(yíng)公司，淘寶店鋪基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)流程，主要有3個(gè)方面，第一就是客服服務(wù)流程，第二就是商品上架流程，第三就是倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨流程。而這類代運(yùn)營(yíng)公司相對(duì)較少，這類屬于高強(qiáng)度的勞動(dòng)密集型，一般的中小代運(yùn)營(yíng)公司，不適合這種發(fā)展模式。

4、以日常店鋪托管服務(wù)的代運(yùn)營(yíng)公司，這種服務(wù)模式，是現(xiàn)在主流的。這類代運(yùn)營(yíng)公司，主要是做下面幾類工作，一、運(yùn)營(yíng)推廣，二、設(shè)計(jì)裝修，三、客服服務(wù)，四、物流發(fā)貨，五、代理分銷，六、產(chǎn)品拍攝，等等工作。而這些工作，代運(yùn)營(yíng)公司只對(duì)工作內(nèi)容負(fù)責(zé)，不對(duì)工作結(jié)果負(fù)責(zé)。以上四種代運(yùn)營(yíng)都是算輕公司，下面第五種是重公司。

5、以網(wǎng)絡(luò)品牌策劃服務(wù)的代運(yùn)營(yíng)公司，為用戶提供全程品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃服務(wù)，從前端網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷的搭建和入駐，到后端IT信息處理，ERP解決方案和CRM解決方案的建立，甚至到倉(cāng)儲(chǔ)物流和供應(yīng)鏈管理，等等全程代運(yùn)營(yíng)托管。大概這就是代運(yùn)營(yíng)公司發(fā)展的巔峰了，電子商務(wù)品牌代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，如電子商務(wù)代運(yùn)營(yíng)鼻祖美國(guó)的代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商GSI，國(guó)內(nèi)有也幾家往這方面再靠。

以上5種，根據(jù)自己的企業(yè)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)的需求和把控情況，傳統(tǒng)企業(yè)在不同階段，需要找不同的代運(yùn)營(yíng)公司，找到適合自己企業(yè)的代運(yùn)營(yíng)公司，才能幫助傳統(tǒng)企業(yè)成功進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)。