第四個(gè)問(wèn)題 怎么選擇代運(yùn)營(yíng)公司

傳統(tǒng)企業(yè)選擇代運(yùn)營(yíng)公司之前，要做那些準(zhǔn)備工作。怎么選擇代運(yùn)營(yíng)公司，評(píng)判代運(yùn)營(yíng)公司的依據(jù)是什么？

一、傳統(tǒng)企業(yè)選擇代運(yùn)營(yíng)公司之前，要做那些準(zhǔn)備工作？

首先，要知道自己進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)的目的。傳統(tǒng)企業(yè)能否成功進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)定位占據(jù)40%，根據(jù)自己的定位和需要，選擇不同的代運(yùn)營(yíng)公司，對(duì)本公司電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)的配備是不同的。傳統(tǒng)企業(yè)不僅要選擇好代運(yùn)營(yíng)公司，更要有團(tuán)隊(duì)配合和支持代運(yùn)營(yíng)公司，并且監(jiān)管好代運(yùn)營(yíng)公司。當(dāng)然除了合同，日常溝通、對(duì)接和跟進(jìn)更重要。

再次，對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司的信任和支持力度的大小，跟店鋪發(fā)展好壞是成正比的。有了目的和人員之后，傳統(tǒng)企業(yè)，就要對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司每個(gè)月每一周的工作效果和進(jìn)展怎樣，及時(shí)溝通：為什么沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，需要那些支持，那些地方做的不好，怎么改正，才能達(dá)到預(yù)期效果。代運(yùn)營(yíng)店鋪，每個(gè)階段遇到的問(wèn)題，都是不一樣的，只要把這個(gè)時(shí)期主要的問(wèn)題解決了，店鋪才會(huì)有發(fā)展。

最后，筆者建議傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入電子商務(wù)之前，要深刻了解做好淘寶店鋪，需要什么條件，前期需要準(zhǔn)備那些資源。先積累這些條件，聚集這些資源以后，再來(lái)找代運(yùn)營(yíng)公司托管店鋪，效果才會(huì)更好。比如產(chǎn)品布局和選款，產(chǎn)品基本資料準(zhǔn)備，網(wǎng)頁(yè)文案撰寫，產(chǎn)品實(shí)物拍攝，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)，品牌故事策劃，發(fā)貨物流包裝盒售后保障卡，運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略定位和策略的制定，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的預(yù)估（投入多少資金、前期虧本多少、能什么時(shí)候盈利、怎么實(shí)現(xiàn)盈利，等等）。只有知己知彼才能能好的去找適合自己的代運(yùn)營(yíng)公司。

二、選擇代運(yùn)營(yíng)公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

首先、進(jìn)入淘寶網(wǎng)的賣家服務(wù)，找到代運(yùn)營(yíng)服務(wù)頁(yè)面，按照淘寶網(wǎng)的分類，找到自己需要的那類代運(yùn)營(yíng)公司。先找自己所在城市的代運(yùn)營(yíng)公司，再找其他城市的。查看意向代運(yùn)營(yíng)公司，現(xiàn)在托管的店鋪經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，以及服務(wù)評(píng)分，重點(diǎn)關(guān)注和本公司同類產(chǎn)品的店鋪經(jīng)營(yíng)情況。要看現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，之前的成功案例和成功數(shù)據(jù)，比較難核對(duì)。

其次、選擇意向代運(yùn)營(yíng)公司，除了在淘寶網(wǎng)上選擇之外，還可以用搜索引擎查找其他代運(yùn)營(yíng)公司，百度上可以找到更多代運(yùn)營(yíng)公司。也可以咨詢身邊的朋友，找熟人推薦代運(yùn)營(yíng)公司。找到意向代運(yùn)營(yíng)公司以后，就開(kāi)始去其公司參觀，查看代運(yùn)營(yíng)公司的軟硬件情況，如規(guī)模和團(tuán)隊(duì)配備，以及專業(yè)設(shè)備和專業(yè)人員，業(yè)務(wù)流程等等。根據(jù)自己需要托管的業(yè)務(wù)重點(diǎn)視察。

再次、在代運(yùn)營(yíng)公司的硬件和軟件條件符合傳統(tǒng)企業(yè)需要的，再去其他幾家去比較之間的特色和差別，以及費(fèi)用。選擇最合適的一家代運(yùn)營(yíng)公司，盡量選擇現(xiàn)在和自己同類產(chǎn)品托管，有成功經(jīng)驗(yàn)的代運(yùn)營(yíng)公司合作。

第五個(gè)問(wèn)題 傳統(tǒng)企業(yè)和代運(yùn)營(yíng)公司怎么合作

雙方為了更好的合作，傳統(tǒng)企業(yè)需要代運(yùn)營(yíng)公司托管的業(yè)務(wù)，要具體細(xì)致的寫進(jìn)合同里面。合同一般包括：1、基本的業(yè)務(wù)流程，2.雙方具體負(fù)責(zé)的工作職責(zé)，3、雙方的權(quán)利和義務(wù)，4、其他。傳統(tǒng)企業(yè)怎么和代運(yùn)營(yíng)公司更好的合作，具體步驟是什么，怎么去管控店鋪健康良性快速的發(fā)展？

傳統(tǒng)企業(yè)要想更好的和代運(yùn)營(yíng)公司合作，首先要在合同里面寫清楚，找代運(yùn)營(yíng)公司托管的基本業(yè)務(wù)有那幾大類，具體的完成的業(yè)務(wù)流程是什么，完成的標(biāo)準(zhǔn)是什么，用完成的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定報(bào)酬。

其次，雙方具體負(fù)責(zé)的工作職責(zé)。根據(jù)店鋪運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)和崗位需要，那些是傳統(tǒng)企業(yè)自己做的，那些是代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)完成的，這些具體的工作細(xì)則要說(shuō)明白，以便工作的有序完成，不出現(xiàn)漏洞和真空。這個(gè)每個(gè)公司的實(shí)際情況不一樣，就不細(xì)說(shuō)了。但是合同里面一定要說(shuō)清楚，那些是代運(yùn)營(yíng)公司必須完成的工作職責(zé)，為了支持代運(yùn)營(yíng)公司更好的完成工作，達(dá)到更好的效果，傳統(tǒng)企業(yè)需要提供什么支持，需要那些資源，需要投入多少的廣告費(fèi)用，傳統(tǒng)企業(yè)在跟進(jìn)代運(yùn)營(yíng)公司每周每天的工作中去實(shí)現(xiàn)。

再次，雙方的權(quán)利和義務(wù)。根據(jù)前面兩項(xiàng)的要求，劃定雙方的權(quán)利和義務(wù)，完成了有獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成受到懲罰。能夠精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的地方，就要精細(xì)化說(shuō)明，能夠數(shù)據(jù)化可考核的指標(biāo)，都要具體到可以衡量的指標(biāo)，這樣雙方合作才會(huì)有判斷標(biāo)準(zhǔn)，才不會(huì)推卸責(zé)任。

傳統(tǒng)企業(yè)要通過(guò)合同來(lái)規(guī)定雙方的職責(zé)，合同上需要考核代運(yùn)營(yíng)公司的具體指標(biāo)有那些，筆者羅列一些，供傳統(tǒng)企業(yè)參考。

一、對(duì)服務(wù)的要求：

1、客服在線時(shí)間，售前7X14小時(shí)（9—23點(diǎn)），對(duì)于銷量大的店鋪建議售前時(shí)間7X16小時(shí)（8—24點(diǎn)），售后在線時(shí)間7X9小時(shí)（9—18點(diǎn)），售后較多的時(shí)候 7X14小時(shí)（9—23點(diǎn)），發(fā)貨要求7X1次（每天都要發(fā)貨），發(fā)貨比較多時(shí)，每天2次。在和同中要明文規(guī)定，并且規(guī)定違規(guī)一次處罰金額300或500元，每個(gè)月允許非主觀原因違規(guī)2次，比如停電、搬公司、自然災(zāi)害等情況。

2、對(duì)店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分要求，店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分要高于行業(yè)平均水平，一項(xiàng)低于行業(yè)平均值罰款1000元，3項(xiàng)低于行業(yè)值罰款5000元。動(dòng)態(tài)評(píng)分漲一分獎(jiǎng)勵(lì)1000元，跌一分罰款1000元。

3、對(duì)售后維權(quán)投訴店鋪處罰的要求，對(duì)售后維權(quán)投訴店鋪處罰問(wèn)題產(chǎn)生后，在16小時(shí)內(nèi)未處理，每次罰款200元。任何一個(gè)售后問(wèn)題因代運(yùn)營(yíng)公司的原因超過(guò)一周或者2周還沒(méi)有處理完成的，每次罰款500元。具體時(shí)間雙方協(xié)商決定。 因代運(yùn)營(yíng)公司的原因產(chǎn)生的投訴維權(quán)成立時(shí)，未達(dá)到店鋪處罰扣分，每次罰款500元，達(dá)到店鋪扣分時(shí)，每分罰款1000元。對(duì)于店鋪處罰，在代運(yùn)營(yíng)告知傳統(tǒng)企業(yè)有處罰的風(fēng)險(xiǎn)，并且書面通知傳統(tǒng)企業(yè)后，傳統(tǒng)企業(yè)未及時(shí)處理導(dǎo)致店鋪處罰，代運(yùn)營(yíng)公司免責(zé)，其他任何原因?qū)е碌赇佁幜P和關(guān)店，代運(yùn)營(yíng)公司承擔(dān)一切責(zé)任后果，賠償傳統(tǒng)企業(yè)。

4、對(duì)中差評(píng)處理要求，中差評(píng)在評(píng)價(jià)管理中產(chǎn)生后，26小時(shí)未處理罰款100元。2周內(nèi)沒(méi)有處理完成，一個(gè)中差評(píng)價(jià)罰款200元。因代運(yùn)營(yíng)原因產(chǎn)生的中差評(píng)，每個(gè)罰款300元。因客服與顧客罵人和吵架，產(chǎn)生中差評(píng)，每個(gè)罰款500元。因傳統(tǒng)企業(yè)的原因，在代運(yùn)營(yíng)通知其處理，但未能處理，產(chǎn)生中差評(píng)，代運(yùn)營(yíng)公司免責(zé)。

二、對(duì)店鋪裝修和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的要求：

1、對(duì)店鋪首頁(yè)裝修的要求，在傳統(tǒng)企業(yè)，選好模板后，代運(yùn)營(yíng)公司美工所需資料準(zhǔn)備齊全后，2周內(nèi)完成，達(dá)到傳統(tǒng)企業(yè)的驗(yàn)收要求。以后每個(gè)月因促銷主題變動(dòng)，有新的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，節(jié)日活動(dòng)，等原因，一個(gè)月最多大改一次，小改不超過(guò)3次。在一些重大節(jié)日的月份，店鋪裝修就需要大改。

2、對(duì)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)要求，一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的圖片少于20屏，包括四部分30張圖片。一、促銷海報(bào)，熱銷推薦圖，店鋪活動(dòng)圖，文案文字描述，等等。二、賣點(diǎn)部分，產(chǎn)品賣點(diǎn)文案和圖片設(shè)計(jì)。三、實(shí)物圖，360度全角度全方位大圖，各個(gè)細(xì)節(jié)材質(zhì)圖，場(chǎng)景圖，模特圖，使用效果對(duì)比圖，等等。圖片基本要求，不失真，減少色差，清晰度高，輪廓分明，有質(zhì)感不反光，能基本滿足視覺(jué)的清晰度。四、信心部分，公司品牌文化，榮譽(yù)證書，質(zhì)檢報(bào)告，售后服務(wù)，購(gòu)買須知，發(fā)貨時(shí)間物流說(shuō)明，等等

3、產(chǎn)品拍攝問(wèn)題，如果有承諾產(chǎn)品拍攝，在合同里面就要規(guī)定拍攝效果，不能低于同行熱銷產(chǎn)品實(shí)拍圖片要求，或者傳統(tǒng)企業(yè)在合同上提出的標(biāo)準(zhǔn)，如果低于拍攝標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)企業(yè)可以去找專業(yè)公司拍攝，所有費(fèi)用代運(yùn)營(yíng)公司承擔(dān)。

4、評(píng)價(jià)店鋪裝修和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)有下面幾個(gè)要點(diǎn)：一、主圖點(diǎn)擊率，主要是直通車主圖的點(diǎn)擊率來(lái)判斷。二、網(wǎng)頁(yè)瀏覽轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)頁(yè)停留時(shí)間，關(guān)聯(lián)銷售，高于同行標(biāo)準(zhǔn)。三、最能體現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)效果的是靜默轉(zhuǎn)化率，以及從顧客的角度評(píng)判，看到頁(yè)面就有想買的沖動(dòng)。四、視覺(jué)化營(yíng)銷頁(yè)面的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，這個(gè)可以用在店鋪主推商品和爆款上。

三、對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求：

1、合作一定要以誠(chéng)相待，不能毫無(wú)根據(jù)的提出一個(gè)銷售任務(wù)，筆者建議傳統(tǒng)企業(yè)依據(jù)，在各種成本和費(fèi)用持平以后，就可以給代運(yùn)營(yíng)公司提成了。傳統(tǒng)企業(yè)怎么預(yù)測(cè)自己什么時(shí)候盈利呢？下面引用一個(gè)公式，自己算算，就知道怎么投入產(chǎn)出了。

2、銷售任務(wù)要用運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)衡量和監(jiān)控，這就要求代運(yùn)營(yíng)公司，每個(gè)月寫月度計(jì)劃，每周要有周報(bào)。傳統(tǒng)企業(yè)每天就盯緊周報(bào)里面的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，幫助代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)實(shí)現(xiàn)，需要那些支持需要傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)做，馬上提供。怎么做到，那就是代運(yùn)營(yíng)公司改努力去做的事情了。

3、對(duì)運(yùn)營(yíng)的廣告支持。在雙方定下運(yùn)營(yíng)思路和策略后，對(duì)廣告費(fèi)用的提供多少，初步定為銷售額的10—15%，但是也不能無(wú)產(chǎn)出的亂花這筆廣告費(fèi)。一般直通車的ROI是1,5—2，但是如果代運(yùn)營(yíng)公司能做到2以上，就可以多投營(yíng)業(yè)額1%，以此類推。同理，如果ROI低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就少投，判斷標(biāo)準(zhǔn)雙方商量。

淘寶客傭金設(shè)定，根據(jù)產(chǎn)品的毛利率和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)定，主推熱銷產(chǎn)品要高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。筆者建議通用傭金設(shè)置在5—20%之間，根據(jù)自身的毛利率來(lái)設(shè)置。

鉆展和其他硬廣投入，考核依據(jù)也是同理，ROI高于行業(yè)平均值越多，越要加大投入。當(dāng)然這個(gè)要看整體的年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃和品牌訴求而定了。

4、知道什么時(shí)候盈利，初期怎么投入，該投入多少比較合適，主要投入來(lái)自那方面，等問(wèn)題。如果在合作之前就溝通好這些問(wèn)題，代運(yùn)營(yíng)公司運(yùn)作起來(lái)會(huì)更加得心應(yīng)手，效果會(huì)更好一些。

傳統(tǒng)企業(yè)首先要弄明白下面幾個(gè)公式，才會(huì)知道，怎么去投入：

A、利潤(rùn)=銷售額X純利潤(rùn)率

B、毛利潤(rùn)=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X購(gòu)買頻率X毛利潤(rùn)率-成本

C、銷售額=每個(gè)流量入口的展現(xiàn)X每個(gè)流量入口展現(xiàn)點(diǎn)擊率X購(gòu)買轉(zhuǎn)化率X日均客單價(jià)X購(gòu)買頻次

從公式中理論上，可以算出要達(dá)到多少的銷售額，就需要多少的流量入口展現(xiàn)，首先要明白店鋪現(xiàn)在的流量入口有哪些，才能去想辦法增加流量入口的展現(xiàn)，所以運(yùn)營(yíng)的第一步工作就是增加流量入口和增加流量入口的流量，第二步才是展現(xiàn)點(diǎn)擊率的優(yōu)化，后面的參數(shù)才會(huì)起作用，才需要優(yōu)化和提高。先有銷售額，才會(huì)有利潤(rùn)，但是對(duì)于純利潤(rùn)率這個(gè)問(wèn)題，需要另外說(shuō)明，這就需要看店鋪定位和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，店鋪到什么時(shí)候才是有純利潤(rùn)率，很多電商店鋪一般的運(yùn)作方式，每一個(gè)單品銷量排名到淘寶搜索首頁(yè)以后，才開(kāi)始有純利潤(rùn)率，在沒(méi)有爆款形成之前，一直虧本沖量。如果用單品制勝方式來(lái)切入電子商務(wù)市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)就要考慮，爆款打造之前的總成本了，也許這個(gè)公式就非常重要了

5、怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)銷量，運(yùn)用那些推廣方法，代運(yùn)營(yíng)公司能做那些推廣。對(duì)運(yùn)營(yíng)的要求，建議把代運(yùn)營(yíng)公司需要做那些推廣寫進(jìn)合同里面。對(duì)運(yùn)營(yíng)的考慮指標(biāo)不僅僅是銷量，更應(yīng)增加流量入口數(shù)量、推廣方式的種類、各類ROI，各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，以及由于運(yùn)營(yíng)方面操作失誤，造成的常見(jiàn)問(wèn)題的懲罰方式。

四、對(duì)其他要求。根據(jù)雙方合作的實(shí)際情況，提出的一些要求，比如發(fā)貨要求，倉(cāng)儲(chǔ)物流要求，品牌策劃和市場(chǎng)定位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等的要求。

第六個(gè)問(wèn)題 代運(yùn)營(yíng)公司怎么服務(wù)好傳統(tǒng)企業(yè)

代運(yùn)營(yíng)公司怎么服務(wù)好傳統(tǒng)企業(yè)，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。代運(yùn)營(yíng)公司存在的價(jià)值是，應(yīng)用更加先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將電子商務(wù)專業(yè)化、細(xì)分化、規(guī)范化程度變高，并按照品牌商對(duì)于供應(yīng)鏈整合的不同需求，向流程型、運(yùn)營(yíng)型、技術(shù)型三個(gè)方向推進(jìn)，提高企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的工作效率，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，幫助傳統(tǒng)企業(yè)賺更多的利潤(rùn)，節(jié)省更多的運(yùn)營(yíng)成本。

2012年國(guó)內(nèi)電商代運(yùn)營(yíng)行業(yè)市場(chǎng)交易規(guī)模約為590億元，近幾年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)100%。國(guó)家相關(guān)統(tǒng)計(jì)部門預(yù)測(cè)，2013年和2014年電商代運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)規(guī)模將分別達(dá)到1341.7億元和2684.8億元，增速較2012年有所放緩，但整體保持在100%以上�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展，全世界的資本，全中國(guó)的傳統(tǒng)企業(yè)，都在盯住電子商務(wù)這個(gè)市場(chǎng)，只有您做好了客戶交到您手中的每個(gè)代運(yùn)營(yíng)店鋪，有一套比較成熟的代運(yùn)營(yíng)流程，讓更多客戶盈利和滿意，相信每年有成千上萬(wàn)億的傳統(tǒng)企業(yè)都在關(guān)注代運(yùn)營(yíng)這個(gè)行業(yè)。這就是代運(yùn)營(yíng)公司的機(jī)會(huì)，具體怎么服務(wù)好傳統(tǒng)企業(yè)，相信正在做代運(yùn)營(yíng)公司的各自有一套自己的方法，歡迎各位高手大神踴躍分享。