第四個問題 怎么選擇代運營公司

傳統(tǒng)企業(yè)選擇代運營公司之前，要做那些準(zhǔn)備工作。怎么選擇代運營公司，評判代運營公司的依據(jù)是什么？

一、傳統(tǒng)企業(yè)選擇代運營公司之前，要做那些準(zhǔn)備工作？

首先，要知道自己進(jìn)入電子商務(wù)市場的目的。傳統(tǒng)企業(yè)能否成功進(jìn)入電子商務(wù)市場定位占據(jù)40%，根據(jù)自己的定位和需要，選擇不同的代運營公司，對本公司電子商務(wù)團(tuán)隊的配備是不同的。傳統(tǒng)企業(yè)不僅要選擇好代運營公司，更要有團(tuán)隊配合和支持代運營公司，并且監(jiān)管好代運營公司。當(dāng)然除了合同，日常溝通、對接和跟進(jìn)更重要。

再次，對代運營公司的信任和支持力度的大小，跟店鋪發(fā)展好壞是成正比的。有了目的和人員之后，傳統(tǒng)企業(yè)，就要對代運營公司每個月每一周的工作效果和進(jìn)展怎樣，及時溝通：為什么沒有達(dá)到預(yù)期效果，需要那些支持，那些地方做的不好，怎么改正，才能達(dá)到預(yù)期效果。代運營店鋪，每個階段遇到的問題，都是不一樣的，只要把這個時期主要的問題解決了，店鋪才會有發(fā)展。

最后，筆者建議傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入電子商務(wù)之前，要深刻了解做好淘寶店鋪，需要什么條件，前期需要準(zhǔn)備那些資源。先積累這些條件，聚集這些資源以后，再來找代運營公司托管店鋪，效果才會更好。比如產(chǎn)品布局和選款，產(chǎn)品基本資料準(zhǔn)備，網(wǎng)頁文案撰寫，產(chǎn)品實物拍攝，網(wǎng)頁設(shè)計，品牌故事策劃，發(fā)貨物流包裝盒售后保障卡，運營戰(zhàn)略定位和策略的制定，經(jīng)營數(shù)據(jù)的預(yù)估（投入多少資金、前期虧本多少、能什么時候盈利、怎么實現(xiàn)盈利，等等）。只有知己知彼才能能好的去找適合自己的代運營公司。

二、選擇代運營公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

首先、進(jìn)入淘寶網(wǎng)的賣家服務(wù)，找到代運營服務(wù)頁面，按照淘寶網(wǎng)的分類，找到自己需要的那類代運營公司。先找自己所在城市的代運營公司，再找其他城市的。查看意向代運營公司，現(xiàn)在托管的店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)，以及服務(wù)評分，重點關(guān)注和本公司同類產(chǎn)品的店鋪經(jīng)營情況。要看現(xiàn)在的數(shù)據(jù)，之前的成功案例和成功數(shù)據(jù)，比較難核對。

其次、選擇意向代運營公司，除了在淘寶網(wǎng)上選擇之外，還可以用搜索引擎查找其他代運營公司，百度上可以找到更多代運營公司。也可以咨詢身邊的朋友，找熟人推薦代運營公司。找到意向代運營公司以后，就開始去其公司參觀，查看代運營公司的軟硬件情況，如規(guī)模和團(tuán)隊配備，以及專業(yè)設(shè)備和專業(yè)人員，業(yè)務(wù)流程等等。根據(jù)自己需要托管的業(yè)務(wù)重點視察。

再次、在代運營公司的硬件和軟件條件符合傳統(tǒng)企業(yè)需要的，再去其他幾家去比較之間的特色和差別，以及費用。選擇最合適的一家代運營公司，盡量選擇現(xiàn)在和自己同類產(chǎn)品托管，有成功經(jīng)驗的代運營公司合作。

第五個問題 傳統(tǒng)企業(yè)和代運營公司怎么合作

雙方為了更好的合作，傳統(tǒng)企業(yè)需要代運營公司托管的業(yè)務(wù)，要具體細(xì)致的寫進(jìn)合同里面。合同一般包括：1、基本的業(yè)務(wù)流程，2.雙方具體負(fù)責(zé)的工作職責(zé)，3、雙方的權(quán)利和義務(wù)，4、其他。傳統(tǒng)企業(yè)怎么和代運營公司更好的合作，具體步驟是什么，怎么去管控店鋪健康良性快速的發(fā)展？

傳統(tǒng)企業(yè)要想更好的和代運營公司合作，首先要在合同里面寫清楚，找代運營公司托管的基本業(yè)務(wù)有那幾大類，具體的完成的業(yè)務(wù)流程是什么，完成的標(biāo)準(zhǔn)是什么，用完成的標(biāo)準(zhǔn)來決定報酬。

其次，雙方具體負(fù)責(zé)的工作職責(zé)。根據(jù)店鋪運營的業(yè)務(wù)和崗位需要，那些是傳統(tǒng)企業(yè)自己做的，那些是代運營公司來完成的，這些具體的工作細(xì)則要說明白，以便工作的有序完成，不出現(xiàn)漏洞和真空。這個每個公司的實際情況不一樣，就不細(xì)說了。但是合同里面一定要說清楚，那些是代運營公司必須完成的工作職責(zé)，為了支持代運營公司更好的完成工作，達(dá)到更好的效果，傳統(tǒng)企業(yè)需要提供什么支持，需要那些資源，需要投入多少的廣告費用，傳統(tǒng)企業(yè)在跟進(jìn)代運營公司每周每天的工作中去實現(xiàn)。

再次，雙方的權(quán)利和義務(wù)。根據(jù)前面兩項的要求，劃定雙方的權(quán)利和義務(wù)，完成了有獎勵，沒有完成受到懲罰。能夠精細(xì)化運營的地方，就要精細(xì)化說明，能夠數(shù)據(jù)化可考核的指標(biāo)，都要具體到可以衡量的指標(biāo)，這樣雙方合作才會有判斷標(biāo)準(zhǔn)，才不會推卸責(zé)任。

傳統(tǒng)企業(yè)要通過合同來規(guī)定雙方的職責(zé)，合同上需要考核代運營公司的具體指標(biāo)有那些，筆者羅列一些，供傳統(tǒng)企業(yè)參考。

一、對服務(wù)的要求：

1、客服在線時間，售前7X14小時（9—23點），對于銷量大的店鋪建議售前時間7X16小時（8—24點），售后在線時間7X9小時（9—18點），售后較多的時候 7X14小時（9—23點），發(fā)貨要求7X1次（每天都要發(fā)貨），發(fā)貨比較多時，每天2次。在和同中要明文規(guī)定，并且規(guī)定違規(guī)一次處罰金額300或500元，每個月允許非主觀原因違規(guī)2次，比如停電、搬公司、自然災(zāi)害等情況。

2、對店鋪動態(tài)評分要求，店鋪動態(tài)評分要高于行業(yè)平均水平，一項低于行業(yè)平均值罰款1000元，3項低于行業(yè)值罰款5000元。動態(tài)評分漲一分獎勵1000元，跌一分罰款1000元。

3、對售后維權(quán)投訴店鋪處罰的要求，對售后維權(quán)投訴店鋪處罰問題產(chǎn)生后，在16小時內(nèi)未處理，每次罰款200元。任何一個售后問題因代運營公司的原因超過一周或者2周還沒有處理完成的，每次罰款500元。具體時間雙方協(xié)商決定。 因代運營公司的原因產(chǎn)生的投訴維權(quán)成立時，未達(dá)到店鋪處罰扣分，每次罰款500元，達(dá)到店鋪扣分時，每分罰款1000元。對于店鋪處罰，在代運營告知傳統(tǒng)企業(yè)有處罰的風(fēng)險，并且書面通知傳統(tǒng)企業(yè)后，傳統(tǒng)企業(yè)未及時處理導(dǎo)致店鋪處罰，代運營公司免責(zé)，其他任何原因?qū)е碌赇佁幜P和關(guān)店，代運營公司承擔(dān)一切責(zé)任后果，賠償傳統(tǒng)企業(yè)。

4、對中差評處理要求，中差評在評價管理中產(chǎn)生后，26小時未處理罰款100元。2周內(nèi)沒有處理完成，一個中差評價罰款200元。因代運營原因產(chǎn)生的中差評，每個罰款300元。因客服與顧客罵人和吵架，產(chǎn)生中差評，每個罰款500元。因傳統(tǒng)企業(yè)的原因，在代運營通知其處理，但未能處理，產(chǎn)生中差評，代運營公司免責(zé)。

二、對店鋪裝修和網(wǎng)頁設(shè)計的要求：

1、對店鋪首頁裝修的要求，在傳統(tǒng)企業(yè)，選好模板后，代運營公司美工所需資料準(zhǔn)備齊全后，2周內(nèi)完成，達(dá)到傳統(tǒng)企業(yè)的驗收要求。以后每個月因促銷主題變動，有新的運營計劃，節(jié)日活動，等原因，一個月最多大改一次，小改不超過3次。在一些重大節(jié)日的月份，店鋪裝修就需要大改。

2、對網(wǎng)頁設(shè)計要求，一個網(wǎng)頁的圖片少于20屏，包括四部分30張圖片。一、促銷海報，熱銷推薦圖，店鋪活動圖，文案文字描述，等等。二、賣點部分，產(chǎn)品賣點文案和圖片設(shè)計。三、實物圖，360度全角度全方位大圖，各個細(xì)節(jié)材質(zhì)圖，場景圖，模特圖，使用效果對比圖，等等。圖片基本要求，不失真，減少色差，清晰度高，輪廓分明，有質(zhì)感不反光，能基本滿足視覺的清晰度。四、信心部分，公司品牌文化，榮譽(yù)證書，質(zhì)檢報告，售后服務(wù)，購買須知，發(fā)貨時間物流說明，等等

3、產(chǎn)品拍攝問題，如果有承諾產(chǎn)品拍攝，在合同里面就要規(guī)定拍攝效果，不能低于同行熱銷產(chǎn)品實拍圖片要求，或者傳統(tǒng)企業(yè)在合同上提出的標(biāo)準(zhǔn)，如果低于拍攝標(biāo)準(zhǔn)，傳統(tǒng)企業(yè)可以去找專業(yè)公司拍攝，所有費用代運營公司承擔(dān)。

4、評價店鋪裝修和網(wǎng)頁設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)有下面幾個要點：一、主圖點擊率，主要是直通車主圖的點擊率來判斷。二、網(wǎng)頁瀏覽轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)頁停留時間，關(guān)聯(lián)銷售，高于同行標(biāo)準(zhǔn)。三、最能體現(xiàn)網(wǎng)頁設(shè)計效果的是靜默轉(zhuǎn)化率，以及從顧客的角度評判，看到頁面就有想買的沖動。四、視覺化營銷頁面的設(shè)計創(chuàng)意，這個可以用在店鋪主推商品和爆款上。

三、對運營的要求：

1、合作一定要以誠相待，不能毫無根據(jù)的提出一個銷售任務(wù)，筆者建議傳統(tǒng)企業(yè)依據(jù)，在各種成本和費用持平以后，就可以給代運營公司提成了。傳統(tǒng)企業(yè)怎么預(yù)測自己什么時候盈利呢？下面引用一個公式，自己算算，就知道怎么投入產(chǎn)出了。

2、銷售任務(wù)要用運營數(shù)據(jù)來衡量和監(jiān)控，這就要求代運營公司，每個月寫月度計劃，每周要有周報。傳統(tǒng)企業(yè)每天就盯緊周報里面的運營數(shù)據(jù)，幫助代運營公司來實現(xiàn)，需要那些支持需要傳統(tǒng)企業(yè)來做，馬上提供。怎么做到，那就是代運營公司改努力去做的事情了。

3、對運營的廣告支持。在雙方定下運營思路和策略后，對廣告費用的提供多少，初步定為銷售額的10—15%，但是也不能無產(chǎn)出的亂花這筆廣告費。一般直通車的ROI是1,5—2，但是如果代運營公司能做到2以上，就可以多投營業(yè)額1%，以此類推。同理，如果ROI低于這個標(biāo)準(zhǔn)，那就少投，判斷標(biāo)準(zhǔn)雙方商量。

淘寶客傭金設(shè)定，根據(jù)產(chǎn)品的毛利率和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)定，主推熱銷產(chǎn)品要高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。筆者建議通用傭金設(shè)置在5—20%之間，根據(jù)自身的毛利率來設(shè)置。

鉆展和其他硬廣投入，考核依據(jù)也是同理，ROI高于行業(yè)平均值越多，越要加大投入。當(dāng)然這個要看整體的年度運營計劃和品牌訴求而定了。

4、知道什么時候盈利，初期怎么投入，該投入多少比較合適，主要投入來自那方面，等問題。如果在合作之前就溝通好這些問題，代運營公司運作起來會更加得心應(yīng)手，效果會更好一些。

傳統(tǒng)企業(yè)首先要弄明白下面幾個公式，才會知道，怎么去投入：

A、利潤=銷售額X純利潤率

B、毛利潤=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價X購買頻率X毛利潤率-成本

C、銷售額=每個流量入口的展現(xiàn)X每個流量入口展現(xiàn)點擊率X購買轉(zhuǎn)化率X日均客單價X購買頻次

從公式中理論上，可以算出要達(dá)到多少的銷售額，就需要多少的流量入口展現(xiàn)，首先要明白店鋪現(xiàn)在的流量入口有哪些，才能去想辦法增加流量入口的展現(xiàn)，所以運營的第一步工作就是增加流量入口和增加流量入口的流量，第二步才是展現(xiàn)點擊率的優(yōu)化，后面的參數(shù)才會起作用，才需要優(yōu)化和提高。先有銷售額，才會有利潤，但是對于純利潤率這個問題，需要另外說明，這就需要看店鋪定位和運營計劃，店鋪到什么時候才是有純利潤率，很多電商店鋪一般的運作方式，每一個單品銷量排名到淘寶搜索首頁以后，才開始有純利潤率，在沒有爆款形成之前，一直虧本沖量。如果用單品制勝方式來切入電子商務(wù)市場的傳統(tǒng)企業(yè)就要考慮，爆款打造之前的總成本了，也許這個公式就非常重要了

5、怎么來實現(xiàn)銷量，運用那些推廣方法，代運營公司能做那些推廣。對運營的要求，建議把代運營公司需要做那些推廣寫進(jìn)合同里面。對運營的考慮指標(biāo)不僅僅是銷量，更應(yīng)增加流量入口數(shù)量、推廣方式的種類、各類ROI，各種經(jīng)營數(shù)據(jù)，以及由于運營方面操作失誤，造成的常見問題的懲罰方式。

四、對其他要求。根據(jù)雙方合作的實際情況，提出的一些要求，比如發(fā)貨要求，倉儲物流要求，品牌策劃和市場定位，競爭對手分析等等的要求。

第六個問題 代運營公司怎么服務(wù)好傳統(tǒng)企業(yè)

代運營公司怎么服務(wù)好傳統(tǒng)企業(yè)，形成自己的核心競爭力。代運營公司存在的價值是，應(yīng)用更加先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將電子商務(wù)專業(yè)化、細(xì)分化、規(guī)范化程度變高，并按照品牌商對于供應(yīng)鏈整合的不同需求，向流程型、運營型、技術(shù)型三個方向推進(jìn)，提高企業(yè)和團(tuán)隊的工作效率，為客戶創(chuàng)造更多價值，幫助傳統(tǒng)企業(yè)賺更多的利潤，節(jié)省更多的運營成本。

2012年國內(nèi)電商代運營行業(yè)市場交易規(guī)模約為590億元，近幾年復(fù)合增長率超過100%。國家相關(guān)統(tǒng)計部門預(yù)測，2013年和2014年電商代運營市場規(guī)模將分別達(dá)到1341.7億元和2684.8億元，增速較2012年有所放緩，但整體保持在100%以上�；ヂ�(lián)網(wǎng)的發(fā)展，全世界的資本，全中國的傳統(tǒng)企業(yè)，都在盯住電子商務(wù)這個市場，只有您做好了客戶交到您手中的每個代運營店鋪，有一套比較成熟的代運營流程，讓更多客戶盈利和滿意，相信每年有成千上萬億的傳統(tǒng)企業(yè)都在關(guān)注代運營這個行業(yè)。這就是代運營公司的機(jī)會，具體怎么服務(wù)好傳統(tǒng)企業(yè)，相信正在做代運營公司的各自有一套自己的方法，歡迎各位高手大神踴躍分享。